本文摘要：“围炉聚饮掌声处，百味消融小斧中”，火锅食材千变万化，有所不同锅底、煎料可以符合有所不同人口味的多样性，再加大众化价格的倾向，使得它沦为消费者多年颇受青睐的品类。全国火锅店数量在2017年平稳保持在30万左右，2018年则超过40万以上。火锅位居线上订单量第一品类，全年消费占到全品类20.3%。火锅是中国餐饮仅次于的赛道之一，关于这个品类的创意，仍然是餐饮人注目的焦点。 前有海底捞和醋哺上市的样板效应，近两年，各种细分火锅品类如雨后春笋般兴起。

“围炉聚饮掌声处，百味消融小斧中”，火锅食材千变万化，有所不同锅底、煎料可以符合有所不同人口味的多样性，再加大众化价格的倾向，使得它沦为消费者多年颇受青睐的品类。全国火锅店数量在2017年平稳保持在30万左右，2018年则超过40万以上。火锅位居线上订单量第一品类，全年消费占到全品类20.3%。火锅是中国餐饮仅次于的赛道之一，关于这个品类的创意，仍然是餐饮人注目的焦点。

前有海底捞和醋哺上市的样板效应，近两年，各种细分火锅品类如雨后春笋般兴起。其中，港式打边炉符合了港式CVT风、社交聚餐、可商务可休闲娱乐，高性价的趋势，正在步入愈演愈烈期。1打边炉是如何火一起的？80、90年代香港电影盛极一时，青春里留给了古惑仔，留给了周星星，也留给了心心念念的港式美食。

这其中就有香港电影的少见场景---港式打边炉，冬季寒冷，围炉而食，又称“打边炉”。发展至今，打边炉和火锅早已是一样的烤肉了，但味道仍然保有着广式的特色。

打边炉侧重汤底，有各色配上好料的锅底，一般以浓汤或清汤居多。十分港式风的店面装饰，样子仿佛到80年香港街头。产品上以海鲜+花胶鸡锅底，低价值食材却以大众化的价格呈现出，一下子打中消费者爱吃不贵有面子的心理。上海是打边炉品类最集中于的城市，唯一多达300家店的城市，品牌有鲜入为熬、那都不是锅、楼上、上房...。

其中，那都不是锅将近1年进了14家店，店数最多发展最慢的品牌。日翻台6轮、客单价120元、300平方月流水150万，疯狂到天天排队，那都不是锅这匹“黑马”如何做的？2老司机从川渝火锅转换赛道到打边炉朱吉生，30多年的餐饮老炮，缘于四川人的原因，仍然做到川菜和川渝火锅。今几年，上海的麻辣锅竞争十分白热化，开始寻思转型。

2016年无意间机会去香港，找到了打边炉一挺有意思，合乎自己火锅的基因，在上海又是空白市场，心中祸根了一颗种子。2018年初要求开干，经过大半年的仪器筹划，10月第一家店开业，第一天就疯狂了，每进一家都会沦为不受人欢迎的“网红店”。

在打边炉赛道上极致逆袭，那都不是锅做到了哪些打算？1、淋漓尽致性价比差异化定位。上房、楼上、鲜入为熬定价在300-500元，回头高端路线，那都不是锅回头性价比路线，锅底只要78元，客单价120元。

2、提前完成商标注册。2015年，朱吉生就登记了那都不是锅商标，这次创业做到打边炉正好用上了，这个名字有话题性“网红”属性。

3、车站在顾客的角度研发产品。从筹划开始，朱吉生就一直探讨顾客，环绕顾客的市场需求来研发产品，比如邀顾客公测10多次。

4、核裂变式营销。每个消费者影响6-8个朋友，通过核裂变式营销方式，那都不是锅上海菏泽路店最高峰排队500多桌，倒数分列了半个月，现在平均值每天分列200-300多桌。行家一使出，之后闻是不是，对于杨家司机朱吉生来说，一切代价都是有一点的，因为市场是最差的对此。

3完备的供应链体系淋漓尽致性价比模式无论是川渝火锅，还是港式海鲜打边炉，关键点都是在供应链。再度创业，只进几家店实在没意思，朱吉生只想往连锁化发展，在供应链上蓄能发力，多年的川菜的经历与溶解，也为首上了用场。

因为厨师名门，朱吉生侧重品质和口味，尤其在口感十分脆弱，不吃过的美食能较慢复原口味。上海的海鲜火锅大多是冰冻海鲜，市面上早已过于平时了。朱吉生要求展开升级，那都不是锅做到的是生动海鲜，守住品类制高点，况且海鲜占到到产品结构的40%。

从产地必要发货，货源充足，在福建、山东、广东沿海地区的渔民手上批量订购。产地直供去除了中间环节，就可以惠及给消费者，铸就了那都不锅的淋漓尽致性价比模式：比如鲍鱼，不能在星级酒店才能吃的食材，把高端的鲍鱼大众化定价，6头鲍20元/只(在酒店88-100元)，鲍鱼沦为那都不是锅的爆款竖井产品。而象拨蚌，酒店售价300元，那都不是锅78元/斤，竹蛏王20元/个。爆品鲍鱼海鲜毛利50%，综合毛利只原作在65%。

火锅店最热门的牛羊肉，那都不锅使用没经过冰箱的热气牛羊肉，每日仓储到店，热气羊肉39元/份，热气牛肉39元/份。连普通的蔬菜也要有差异化，那都不是锅使用活体蔬菜，不同于水培蔬菜而是土奎，销量十分低每桌必点。目前，那都不是锅的产品结构：为了执着淋漓尽致体验和出品效率，只做到4款锅底，60多个涮菜和40%的生动海鲜。

港式火锅最有名的花胶鸡锅底，那都不是锅使用认知度十分低的惠州三黄鸡，鸡肉质帕湿，皮脆骨硬，脂肪甜美，味道鲜美。平稳的供应链+高品质的食材+高于同行的毛利=客单价120元的淋漓尽致性价比模式，这也是那都不是锅疯狂上海滩的核心竞争力。“疯狂”后的苦恼是山寨，上海早已经常出现10多家山寨店，山寨店的汤底与菜品不配上，而那都不是锅的每种锅底有配上，客人点菜时冲突的不引荐。针对山寨现象，朱吉生说道有二面性：一面解释模式检验顺利，大家才来剽窃，青睐差异化竞争联合做到大品类，另一面只有大大的打破自己，持续为顾客获取价值。

4三代空间设计递归打造出精美复古港式文化风对氛围影响仅次于的，大自然是门店空间环境。虽创办时间不宽，那都不是锅在空间上早已几番递归，一直在思索最能疏远年轻人的空间表达方式。那都不是锅1代店首度亮相于上海，使用80-90年代香港街景，港式街头大排档风格，一下子就逃走了年轻人的眼光。

一炮而红之后，市场上波澜太快，为了差异化品牌调性，迅速又升级到2代店，回头小资轻奢风、更加时尚精美，引导市场。而那都不是锅打开全国扩展路径的，则是未来的3代店，那都不是锅总有一天会暂停对空间的探寻，与其一直提倡的“身体健康+品质”产品理念构成最弱的回响。

在营销上，那都不是锅也是以产品来驱动，将低价值的鲍鱼来做到核裂变竖井，到店照片共享朋友圈即送来鲍鱼一只，开业期那都不是锅一直在朋友圈烘烤。精准定位+身体素质的产品+港风文化空间+核裂变营销，那都不是锅第一天就疯狂整个上海滩，连上海的资深同行味千潘总、豆捞坊低总，左庭右院郑总都过来发票体验。

在选址上，那都不是锅80%是街砖，可以做到夜宵和深夜食堂，300平为主力店型，某种程度面积街铺比购物中心大坪效高20%。那都不是锅今年从上海南北全国，广州4月有2家店开业，5月份深圳、珠海开店，并计划在香港进2家直营店，重点布局在打边炉发源地的粤港市场。外省扩展以合作形式正式成立分公司，总部占到股51%，当地有餐饮经验的企业或个人占到股49%，双方资源优势互补展开较慢扩展拷贝。小结：火锅市场的赛道更加长，品类更加非常丰富，舶来的新品类还在之后减少。

我们未尝不可分一杯羹，大家趁此了也可以使出哦！不过还是那句话，消费者的口味常变经常新的，合适自己的才是最差的，切忌盲目波澜呀。

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